PEOPLE
グローバルワークプレイス事業本部
営業 | 事業リーダーコース
溝口 太郎 2013年新卒入社
空間の、次は何だ。
モーレツ社員の、次は何だ。
文具、家具、空間……それから？コクヨの「次」のサービスの起点になる顧客課題を見つけ、そのサービスに合った営業スタイルも併せて生み出そうとしているのが、2025年に新設されたWX推進営業部。マネジャーを務める溝口太郎は、入社以来長くオフィス家具の営業を行ってきた人物だ。
これまでは、オフィスリニューアルや移転という“イベント”のタイミングに企業に営業を仕掛け、まとまった量の家具を売らせていただくスタイルを続けてきました。しかし一度リニューアルすると次に“イベント”が発生するまで相当長いスパンが空く。その期間を空白にせず、コクヨ自身が体現してきた「働き方」や「組織カルチャーの変革」を武器に、顧客の経営課題を解決する提案ができるようになりたいと考えています。
“企業における働き方”は、溝口がかねてより関心を持っていたテーマである。学生時代、屋久島の木々と生態系を研究していた溝口の目に、街中や電車で見かけるサラリーマンは全く生き生きと映らなかった。いい印象がない。でも、仮にこの人たちがみんな生き生きワクワクと働いたら、日本はまた元気を取り戻すんじゃないか。かつての「モーレツ」に代わる、健全な忙しさや健全な面白さ。どこかにあるんじゃないだろうか？
同じようなことを考えているのがコクヨという企業でした。本当のことを言うと、僕はコクヨの内定を一度断っています。もっと直接、木という専門性を活かせる会社の内定もあったからです。心が変わったのは、「最後に一度だけオフィスを見にきてよ」と言われて行ったとき。とにかく社員があちこち動き回っていて、楽しそうで。サラリーマンのイメージが覆されたし、いかにも僕がその中で楽しくわちゃわちゃやっていそうでした。あの日からさらにコクヨは進化しています。新しいことへのチャレンジを推奨したり、部署を越えて交流したりするカルチャーも、この10年の風土改革で獲得したものです。
「会いたい」「知りたい」欲を刺激し、
情報“全”包囲網を築け。
顧客の課題を起点にし、何をどう売り、どう稼ぐか？模索する溝口だが、「新しい方法を考えること」自体はこれまでも溝口が好んで実践してきたことだ。彼が長年担当した某グローバルブランドへの営業でもその力は遺憾なく発揮されている。革新性、クリエイティビティ、すべてが一級の相手だった。選ばれ続けるためにはこちらも感度高く、相手が今何をしようとしているのかを理解しないといけない。情報が網羅的に必要だ。
本社以外の拠点、研究所や工場の人とも幅広く接点をつくりました。最初に何人かと腹を割って話せる関係を築いた後、「あの人を紹介してくれませんか」と頼み込み、全国のキーマンと繋いでもらって。もちろん相手にも僕に会うメリットがないといけません。興味を示してくれそうな読み物を持って行ったり、ときには敢えて営業ではない他部署の人間を連れて行って引き合わせたり。彼らは常にインプットを求めていますので、違う脳みそに触れられる機会には食いついてきてくれました。
緻密な情報網を築き、巨大企業の中で「次に何が起きそうか」が想像できる状態まで持っていく。そしていざ何らかのリリースが出ると、具体的にどこの拠点がどう動くかの仮説を立てる。ぶつけてみると、ビンゴ。「何で知ってるの？」「早いね！？」と驚かれたものだ。速攻で提案をまとめていけば、競合はもう追いつけない。
楽なことばかりじゃないし、耐える力も必要です。でも僕は営業が好きです。自分が元気にしたい相手と直接やり取りができるし、試行錯誤の末に価値が届く瞬間まで見ることができるのが楽しいんです。
ビジョンが全部達成されたら、
ものすごいことじゃないか！
今の溝口が対峙している顧客は日本を古くから支えてきた大手メーカーやディベロッパー。歴史がある分、企業文化も働き方も、そう容易くは変わらない。しかしそんな中でも少しずつ、「コクヨの見られ方」は変わってきているのだと溝口は話す。
目の前にあるオフィスの課題は「席数が足りない」のような小さなものです。もちろんそれも解決しなくてはなりませんが、少し抽象度を上げ、経営課題や社員のエンゲージメント向上に取り組むと、目の前の小さな課題も併せて解決することが多くある。そんな話を丁寧に重ねるうちに、顧客が僕を見る目も、徐々に「家具屋さん」ではなくなってきました。「本当に解決しなきゃいけないのはここなんじゃないですか？」を言い当て、課題そのものに寄り添ってくれる存在だと。次なる目標は、顧客企業内での働き方・働く場の改革プロジェクトを一緒に立ち上げることです。
サラリーマンが生き生きしている状態とは？自身もサラリーマンになってまる13年、溝口はその答えを「自社への共感」に見出している。自分の所属する会社が世の中に提供している価値（Value）や描く未来像（Vision）に心から共感し、自分のベクトルをそこにそろえて一緒に価値を届けていくこと。届けるために必要な行動や振る舞いを一人ひとりが考えて実践すること。その度合いが高いほど、働く人は生き生きし、企業はビジョンに近づいていく。体現者は、溝口自身。
僕はね、コクヨの事業がめちゃくちゃ意義のあるものだって、本気で思っていて。日本の企業が掲げているビジョンってどれも素晴らしいじゃないですか？全部達成されたら日本も世界ももっと良くなると思うんです。「風が吹けば桶屋が儲かる」じゃないですけど、働く人を通じてビジョン達成の土台をつくるのがコクヨの仕事。そこへの強い共感こそ、僕が他ならぬコクヨで働く理由です。
