藤田 智輝

約3,000万品番の品ぞろえを誇るオフィス用品通販「カウネット」と、複数のECサイトを一元管理できる購買管理システム「べんりねっと」。その両輪で企業の購買課題を解決するのが、ビジネスサプライ事業だ。今、約6,000社の大手企業に導入し、売上高1,000億円に迫っている。その成長に寄与する一人が藤田智輝。現在は新規開拓などを担うチームをグループリーダーとして率いる。

この商品はカウネットのほうが安く買えますよ、といった営業じゃないんです。お客様の購買の課題に対するソリューションを提供し、購買業務の効率を大きく改善することが私たちのミッション。物販でもあり、プラットフォーマーでもある私たちの特異さを活かして、さらに新しいお客様を獲得していきます。今後、市場の成長以上のシェア拡大を実現していきます。

カウネットが取り扱うオフィス用品は「間接材」と呼ばれる。企業が使用するコピー用紙やペン、インクトナー、梱包材、清掃用品など、日々の業務に欠かせない資材だ。大手企業になればその購買量は膨大なものになる。金額は何億円、最大手なら何十億円にも。お客様の総務や購買部門が主な窓口でありながら、システム系の部署や経理部門も関わってくる複雑な営業活動に、入社1年目の頃は藤田も苦戦。しかし、徐々に、自分たちが売っているのは、企業の成長に欠かせない仕組みだということが見えてきたという。

お客様の相談に表面的に応えるのではなく、その奥にある課題を探る。とにかく動いて情報を集め、お客様が最重要視していることを把握したうえで対応する。それが藤田の基本姿勢。 

まず行動すること。難しいことほど、自分だけでなんとかするのは不可能なので、僕は人を頼ります。部署、年齢、役職を問わずに聞いていくと、だれかできる人がいる。知見が集まる。それはお客様に対しても同じで、お客様の中にしかない情報は聞かないと分からない。考えても仕方ない。お客様にもどんどん聞きます。 

ある大手企業から消耗品の見積もり依頼があったときは、話を聞いていくと、社内の間接材購買を管理しきれていない悩みがあることが見えてきた。しかし、複数のECをどう比べ、どう選んだらいいか分からない。自分たちの成長を支えてくれる購買のパートナーはどこなのか。そんなお客様の状況が見えた。自分たちの考える購買を一度、提案させてほしいと藤田はお客様に伝えた。

検討を重ねて提案したのは、お客様の物販を私たちが全部取ろうとする提案ではなく、「べんりねっと」を介して他社のECも使っていただけるようにする仕組みでした。横串で検索ができ、比較して購入もできる。社内の間接材購買の見える化をして、定期的に分析し、より最適な調整も続けていける仕組みとしました。

他社とただ競合していてもお客様の視点に立てない。他社ECの強みも取り込みながら最適化できる仕組みを藤田が提案すると、お客様の温度感が一気に変わる。金額で比較されていた一社から、お客様の横で一緒に考えるパートナーへ。「コクヨとやりたい」という言葉が生まれるのが藤田のソリューション営業だ。

幼い頃から、言うべきだと思ったことは年上の相手だろうと意見する子どもだったという藤田。社会人になっても、それは変わっていない。他社からのインクトナー事業の譲受を進める大型プロジェクトでは、ビジネスモデルの違いを乗り越えるために必要だと考えたやり方を上司に進言した。 

現場で動きながら見つけた、お客様にも自分たちにもより良いと思うやり方を、プロジェクトの途中で上司に提案したんです。数字の話だけでなく、現場で感じている感情も含めて、自分の仕事人生で一番本気で伝えました。物事は合理的なことだけで動いているのではなく、人の感情でストップがかかっていたり動いたりすることがある。だから相手の感情も自分の感情も僕は大事にしたい。それが物事を動かすと思っています。

藤田の懸命の進言を上司は受け止めてくれた。それを取り込む形で進められたプロジェクトは、大きな売上を確保する成果に繋がった。

会社や上司を信じているから、自分もそこまでできたのだと思います。やり方の軌道修正を営業メンバーも受け止めてくれて、プロジェクトを着地させられました。思っていた以上に自分たちは強い組織だったことに気づく機会となりました。この事業をもっと伸ばし、コクヨで売上No.1にしたい。業界トップにしたい。自分が1位に押し上げたんだと自慢したい。「カウネット」や「べんりねっと」を使っていただくことで、お客様にもっとコア業務を伸ばして成長していただきたい。そうなれば自分の評価にも、生活者としての自分にもいい影響が返ってくる。それが理想です。