営業スタイルの変革

同じ目的をもった人たちが集まり、いきいきと働きながら成果を上げる場所へ。昨今、オフィスは単に作業する場所ではなくなっている。長年にわたりオフィス空間の構築を行ってきたコクヨも、オフィスをつくって終わりではなく、“働くことの体験価値”を高めていくために事業を拡張していこうとしている。

オフィス家具メーカーの枠を超え、新たな事業開発や組織成長ソリューションの創出を目的としたとき、営業にも進化が求められる。この「新たな営業スタイルの確立」をミッションの1つとして、2025年にスタートしたのがWX推進営業部だ。

マネジャーは10数年の法人営業経験をもつ溝口。そして、20代の若手ながらミッション遂行のために選ばれた山内。上司と部下という関係を超えて、1つの目的に向かう同志として日々チャレンジしている。

山内の仕事は、コクヨの価値をお届けできていないお客様へのアプローチにおいて、新たな手法を生み出すことだ。

「これまで空間構築営業として、お客様の要望に合わせて、家具やパーティションなどオフィスに必要なものを設計やコンサルティングも含めて提案してきました。今後さらに進化していくために、“そもそもお客様が目指している姿ってなんだろう”という上流から提案しようと試みています（山内）」。

具体的には、アプローチする企業の中期経営計画などをもとに、ビジョンを達成するにはどんな働き方や空間、機能などが必要か棚卸しを行い、提案していく。

「最近だと、“人的資本経営”や“人材採用”、“事業間のコラボレーション”など大きな課題を掲げる企業が多いですね。例えば“事業間のコラボレーション”であれば、場のレイアウトや運用の仕組みを工夫することで、部を超えてお互いに交流が生まれるようなご提案をしています（山内）」。

まだ、だれも形式化していない新しい営業スタイル。答えどころか問いさえない中で、道を切り拓いていくことは困難だ。ただ、一人じゃない。山内には心強い仲間がいる。

「具体的には、“プロジェクトWX”として、顧客開拓プロセスの型づくりを5名の営業メンバーで進めています。営業をプロセスごとに分解して、求められる行動や資料などのアウトプットを整理。“これがあればだれもが開拓営業を進められる”という再現性のある型をつくり、会社全体の営業組織をアップデートしていこうとしている最中です」。

「一人だと苦しいときもあるかもしれません。でも、上司の溝口はもちろん、チームもマインドの高いメンバーがそろっているので、何か投げかければ、結構な熱量で応えてもらえる。それはありがたいですね」。

溝口も、山内をはじめメンバーはそれぞれ自分の頭を使いながら、壁打ちの相手として理想的に上司を使ってくれていると笑う。「解決したいという思いをもって相談にきてくれたり、メンバー同士で補い合っているシーンがよく見かけられ、とてもいい状態になっています」。

部下にどう託すのか。溝口の答えは、「基本的には、信じて任せる」だ。本当に困っている局面ではしっかりと時間をとってブレストしたり、ときには経験則で導いたりすることもある。「そもそも、僕自身も答えを持ち合わせていない、というスタンスなんです。PDCAやトライアンドエラーを高速で回して、いい事例が見つかったらそれを抽象化して応用していく感じです」。

それを受けて山内も、「溝口の言葉を借りると“やらない後悔より、やって大成功”（笑）。考えて仮説検証が進まないより、まず動いてみるというスタイルが根付いています」。

山内は溝口との関係性について非常にやりやすいと話す。「距離感が絶妙ですね。不意なタイミングで『最近どう、大丈夫？』なんて連絡がくる。何で分かってるんだろう？心を読まれている？なんて（笑）」。

メンバーの機微を読み、一緒に伴走しながらリードする溝口のマネジメントスタイルは、山内やメンバーの主体的な行動を後押ししている。

“モノ”売りから“コト”売りへ。WX推進営業部として新しい営業にチャレンジしてからまだ1年ほどだが、何か成果は見え始めているのだろうか。溝口は「お客様からの見え方が大きく変わってきた」と言う。

「企業の総務部さんにとって、コクヨといえば“文具や家具”という存在でした。ただ、昨今はコクヨの長期ビジョンやパーパス、最近の変革の取り組みなどが伝わってきて、共感してくれるお客様も増えてきました。

『キャスター壊れたんだけど』という話から、『こんなミッションが経営から降りてきたんだけど、何かいい事例ない？』といった相談の相手として認識されてきた実感があります」。

ただ、と溝口は言葉を続ける。

「まだまだ胸を張って言えるほどの成果はなくて。もっとお客様の課題の解像度を上げて、解決に向けたソリューションで伴走していく。そんなチャレンジを現在していて、少しずつ具体的な事例ができ始めています。あとはそのプロセスを抽象化して応用できるかどうかの検証をすれば、型化できるのではないかと」。

山内もうなずきながら「まだまだ、道半ばです」と答える。ところで、山内個人としてこの1年の成長をどう感じているのか。

「さまざまなお客様とプロジェクトを進めるなかで、お客様の利害と社内の工事や設計、開発ミッションとの間に立って、“三方よし”の環境を築いていく。泥臭い会話や夜遅くまで会議することもありますが、“調整力”はかなり身についたんじゃないでしょうか。おかげで、営業としてのスタンスや相談の引き出しも増えました」。

溝口も、「山内の成長には、目を見張るものがある」と言う。

「山内は、コクヨでも前例のないぐらい大きな規模の案件を担当してくれています。これを20代で経験できるのはすごい。それに加えて、新しい営業の型化というミッションもしっかりやれている。コクヨの中核を担っていくにあたり、すごくいい経験なんじゃないでしょうか」。

山内が入社する1年ほど前、コクヨは長期ビジョンCCC2030を発表し、2030年を目指して単なる家具メーカーからの脱却を宣言した。2030年までそう遠くない変革期の真っ只中で、若手営業として山内が目指すもの。それは「コクヨのポテンシャルの最大化」だ。

「コロナ禍が終わって出社回帰のトレンドですが、その次の展開をつくれるだけのポテンシャルはあると思っています。人事制度、新しいサービスなどを掛け合わせて、これまでなかったオフィスの捉え方を提案したい。オフィスは“コスト”と見られがちですが、それを“投資”へと変えていきたいですね」。

働くことは人生の大部分を占める。だからこそオフィスという場は大事だ。「こんなオフィスがあったから前向きになれた」「業績に繋がった」という人やシーンを生み出したいと山内は言う。

山内の話に紐づければと、溝口は前置きしながら

「僕らの仕事は、企業が一番大事にする“人”というものを変えていく。提供するのは家具や空間ですが、お客様がそれを使って何を得るのかという“アウトカム”をしっかり認識して進めることができる、山内のような人材をいっぱい育てていきたいですね」。

コクヨぐらいの会社規模で、フルにリソースを使って新しい取り組みを進めることは、なかなか経験できないんじゃないか、と山内は話す。

「社内で走っている実験的な取り組みに積極的に参加しながら、新しいコクヨをつくっていきたい。原動力は一言でいうと“好奇心”ですね。人の営みや空間がどうあるべきかという探究心を満たし、夢中になれるおもしろさがコクヨにはあります」。

WX推進営業部のチャレンジは、まだ軌道に乗りはじめたばかり。これからが本番だ。未来を切り拓く人材がまだまだ必要だと溝口は言う。

「コクヨが描くビジョンに共感しながら、それを達成するための今までにない価値や手法を生み出していく。そんなチャレンジをしてほしい」と若手にエールを送る。

ベクトルが同じであれば、やりたいことに対して“NO”は言わない。それがコクヨという会社だ。